不動産売却

囲い込みされると不動産が売れない!専任媒介契約前に知るべき対策3選

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不動産売却時に大手に信頼して売却依頼(専任媒介)をしたのになかなか売れない・・・って悩んでいる人はいませんか?

 

値段だって高くないそれなのに売れないとすると、その物件は「囲い込み」をされているかもしれませんよ。

囲い込みとは、売主・買主側の両方から手数料をもらう両手仲介を狙うために、ほかの業者には一切紹介させない。

物件を独占してしまう行為の事を指します。

 

ほかの会社で購入したい人を見つけたのに、自社の手数料欲しさに断られてしまうってなると売主の機会損失になりますので、売主からしてみればたまったものではありません。

 

実際私も客付け側の立場で、大手不動産屋に売り止めです!って言われてお客様と契約できなかったことが1度あります。

買主側からしても囲い込みはたまったものではありません。

先日、不動産売却の本を読んでいたのですが、手数料欲しさに物件が早期売却にならない囲い込みについて考えされました。

 

やっぱり囲い込みをやるのは大手なんですよ。

この本を読んで思った感想

 

個人的には50年前に設定された仲介手数料を今でも使っているから、囲い込みが減らないのではと思っております。

しかし、これから不動産を売却する人にとっては、法改正は現実的ではありません。

今回は売却を依頼する契約(専任媒介)を結ぶ前に、今の法律に合わせた囲い込みの3つの対策についてご紹介させていただきます。

 

ココに注意

この記事では、すでに専任媒介の仕組みを知っている人に向けて発信しております。

専任媒介については詳しく触れません。(簡単に言えば、ほかの会社に売却活動を依頼してはいけない契約)

 

両手仲介って何?なぜ囲い込みが起きてしまうのか?

 

仲介会社は、不動産を売りたい人・買いたい人を見つけて、マッチングさせた成功報酬として売買価格×3%+6万(税抜)をいただいて商売をしております。

仮に売りたい人・買いたい人をそれぞれ別の仲介会社で見つけてマッチングさせた場合の契約を片手契約といいます。

 

それぞれ見つけてくれた不動産会社に対して、手数料を支払いますから、ある意味ではコチラが健全な不動産取引になります。

でも大手をはじめ、ほとんどの仲介会社はコレを嫌います。なぜなら日本では片手契約の2倍の手数料がもらえる両手契約が認められているからなんです。

(アメリカでは申告しなければなりません)

 

 

1つの契約で手数料が2倍もらえる両手仲介のほうが仕事量が減るわけですから、みんな両手仲介を好むのは自然な流れです。

だからこそ、売主・買主を自社でなんとしても見つけようとします。

大手だと問い合わせ数が半端ありませんから、それを十分可能にしているわけです。

 

この流れは決して悪いわけではありません。

ですが、これが行き過ぎると囲い込みを起こす原因になるわけです。

囲い込みは実際どんな風に行われているかというと・・・

囲い込みを行う方法

1:専任媒介を取得する。

2:自社の顧客リストにDM・メールを送って反応を待つ

3:7日以内にレインズに公開する。(ほかの不動産屋にも情報が流れる)

4:ほかの会社が買主を見つけてくる。物件確認を依頼した会社に確認する。

5:売れていないのに「売り止め」という。その間に自社で探す

6:値段が高く、顧客の反応が悪いという理由に値こなし(価格を下げる)相談を売主に持ち掛ける

7:以下4~6までループ。

 

仮に4,000万円の契約を片手契約をして126万(税抜き)の手数料でも、両手契約であれば、売値が500万下がって、111万(税抜き)に手数料が減ったとしても、売主・買主から手数料をもらえるので、最終的には222万円になるんです。

囲い込みをする業者はにとっては、高く売るより、両手仲介が優先です。

売主からしてみれば500万円の安く売却されてしまったらたまったものではありません。

しかも早く売れない。

 

よって不動産売却を行うためには、囲い込み対策を事前に知っていなければあっという間に食い物にされますよ。

この流れは厄介なことに、囲い込みをやる会社は、実績のある大手ですからね。

 

地元の不動産屋だと反響数が大手にはかないませんから、両手契約を最初からあきらめて、情報をどんどん公開し、他力本願の会社さんが多いです。

ココに注意

では全部両手仲介が悪いんだな!ってなるとそれは全く違います。

片手仲介だと今度は、手数料が少なすぎることから、成功報酬に対して、費用対効果が合わず、広告を打ってくれなくなってしまいます。

両手仲介だからこそ、広告もバンバン売ってくれるし、窓口が1つになるので、取引がスピーディーになるなどメリットもたくさんあるのです。

確かに囲い込みを手っ取り早くなくすためには、両手仲介廃止にしたほうが手っ取り早いのですが、それなら手数料をUPさせるべきだと私は考えております。

 

専任媒介を結ぶ前に知ってほしい囲い込みを防ぐ3つの対策

安易に値段は下げてはダメ。不動産会社変更時に高く売れなくなる。

 

値段が相場よりも極端に高すぎる場合を除いては、安易に値段を下げてはいけません。

なぜなら、先ほどお伝えした通り、自社の顧客の反応が悪いという理由で値段を下げれている可能性があるからです。

 

500万円以上値段を落としても、片手仲介より両手仲介のほうがお金をもらえるわけですから、自社のお客様があと500万円値段下げたら買うって言ってくれれば、契約を自社の客でまとめたい仲介会社は売主よりも買主側に立って交渉してきますよ。

両手仲介がもらえるんですから・・・

 

一度値段を下げたら最後。

もし別の不動産屋に売却を依頼しようとしても、当初の金額では売れません。

理由は簡単で、レインズにも500万円値下げした値段で掲載されているので、すでに不動産屋に情報が広まっており、ほかの不動産屋が顧客に対して500万円値段が下がった金額で紹介しております。

 

500万円も一回は値段が下がった物件を、また500万円値段を上げて購入する人っていますか?

あなたが買主の立場になったらわかるはずです。

仮に顧客を見つけたとしても、500万円値下がった金額から、更に値引き交渉が始まります。

 

専任媒介中に、冗談抜きで反応が薄い場合は、その不動産屋を信頼して値段を下げるべきなのかを検討すればいいのですが、専任媒介取得後、すぐに値段の相談がきたら囲い込みを疑うべきだと思います。

この場合は3つ目にお伝えする内容を行動してください。

 

専属専任媒介で契約しない。専任媒介で契約すること。(自分でも探せるようになる)

 

専任媒介の上の契約で、専属専任媒介契約というのが存在します。この2つの契約の違いは、自分たちで買主を見つけられるか否かの違いです。

専任媒介であれば、任せた不動産会社だけでは不安って思った場合、自分たちでお客様を探すことができますが、専属専任媒介を結ぶと、自分たちで顧客を見つけて契約すると違約として仲介会社分の違約金を支払わなくてはなりません。

 

よって自分たちで探す手段を断ち切る専属専任媒介で契約するのはやめましょう。

ただ実際には、自分たちで購入者を探すっていても、広告を打てるわけではないので、一般消費者を見つけるのは知り合いが購入する以外は無理です。

一つやれることがあるとするなら、建売業者・マンション買取業者に買取を依頼することです。

 

買取は相場よりも安くなりがちですが、早く売却できるうえ、仲介手数料が不要です。

売主の不動産の規模が大きければ、仲介会社も不動産屋に買取してもらうように依頼してきます。

 

同じ買取会社で依頼するのであれば、不動産屋に直接買い取ってもらったほうが良くないですか?

 

この辺は、プロの仲介会社が味方してくれる安心料をとるか、すぐに売却ができ、仲介会社も不要になる直接買い取りを選択するのは、売却者の考え次第にはなります。

ただ、少なくとも仲介会社の煽りに使えますので、手段をつぶす専属専任媒介で契約するのはやめましょう。

 

ココに注意

専属専任媒介を結んでくれれば、専任媒介よりもっと頑張りますっていう営業マンがいますが、それは嘘。

専任媒介と専属専任媒介はやっていることは同じです。義務で定めている販売報告回数が2倍になるぐらいでしょうか?

 

専任媒介契約後、不動産業者を偽って2回電話すること。

これが一番有効ですね。

販売開始から2ヵ月ぐらい経っているのに販売報告も大した進展もなければ、囲い込みをされている可能性があります。

 

自分の不動産が囲い込みされているかを確認する方法で確実にわかるのが、売主自らが不動産業者に偽って物件確認をすることです。

仲介会社に自分の物件がまだ販売されているかを確認しましょう。

物件確認の方法が簡単でして、適当な会社名といえばOKです。

 

自分の物件まだありますか?って聞いて「あります!」っていえば囲い込みはされていません。

しかし・・・

「売り止め」「商談中」とか出てきたら・・・ちょっとまずい。

 

そんな話があったらまず売主に相談があるはずですよね?この時点でほぼ囲い込み確定。

 

あとは証拠集めとして、もう一度電話して、物件確認をします。

次はボイスレコーダーとかで取っておけば囲い込みしているかの確実性がわかりますよね。

囲い込みってわかったら、その業者に連絡して、専任媒介の解約するべきです。

 

よくある可哀そうな勘違いは一般媒介で複数社に依頼すればOKっていう人は残念ながら高く売れない。

 

最後によくある可哀そうな勘違いとして、売らせてあげるからという不動産会社を上から目線で、囲い込みされないためには一般媒介で契約すべきって言っている人がいます。

その発想がヤバすぎる・・・

 

はっきり言って高く売れません。

その前にひどい場合は広告すら打ってもらえません。

不動産屋の収益体系として、成功報酬なわけでして、成功率の低いライバルだらけの一般媒介契約を誰が全力で紹介するかって話です。

 

これが広告をかけずに、売却物件に対してマッチングする買主が自社にいれば紹介はしてくれるでしょう。

しかし、新規で顧客を集めるために広告を打つかってというと多くの不動産屋が打たない。

 

成功性の低いものに広告を打つのは、金をドブに捨てるようなものです。

ここで、広告を打ってくれない不動産屋にイライラした売主が反響を集める為、さらに不動産会社と一般媒介を結ぼうとします。

 

結局不動産屋からしてみれば、ライバルの一杯いる一般媒介では、自社のお客様でマッチングしたら紹介するレベルです。

見つからなければ一般媒介したライバル会社の数ばかり増えて、ますます負のループへ・・・

多くの不動産屋に目が付いているのにも関わらず、売れていない物件なので、売れない=悪い物件というイメージが付き値段を下げて売るしかないのです。

 

明示型の一般媒介のリスク・レインズに乗せない非公開の囲い込みリスク・ほかの不動産屋に邪魔されるリスクなどは置いておきますが、囲い込みうんぬんより、広告を打ってお客様を集めてもらえないので、一般媒介は本当にお勧めしない。

一般媒介で販売していいのは、やっていいのは建売業者・マンション業者の集客しやすい業者物件だけですよ。

 

専任媒介で成功性が高いことを証明しないと、不動産屋も本気になってくれず高く売れないというのが本音です。

 

まとめ

 

この記事で伝えたいこと!

☑囲い込みをされると、仲介会社の両手契約が第一順位になるので、「高く売れない」「早期売却ができない」の2つのデメリットがある。これは売主・買主にとってデメリットでしかない不動産屋の背信行為。

☑専任媒介取得前に知りたい囲い込みの3つの対策は「値段を安易に下げない」「専属専任媒介で結ばない・自分で買取会社も利用する」「不動産会社を偽って、売却物件の物件確認をする」

☑囲い込み対策として、一般媒介で依頼すべきは間違い!成功率の低い一般媒介の物件は、自社で囲い込んでいるお客様のみを紹介し、成功率の低い物件に広告を打つのはドブに金を捨てるようなものなので、広告を打ってくれない。

 

法改正で囲い込みを防ぐために、売主にはレインズを公開するなどの方法があげられましたが、こんなのはいくらでも誤魔化せますので、残念ながら今の法律では根本的な解決策ではありません。

売主も売却は、不動産会社に任せたから、あとは知らない・・ではなく、当事者意識として、不動産屋への販売管理をするしか囲い込みを防げないのではと考えております。

囲い込みをされると、不動産会社からしてみれも厄介なので、マジでなくなってほしいです。

 

デメリットだらけなんですよ。

参考になればうれしいです。

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